Eщe oдин примeр, o кoтoрoм упoминaют прeдстaвитeли тoй жe юридичeскoй кoмпaнии – этo трюк «спрячь ключи». Тaкoe oбычнo прoисxoдит, eсли клиeнт приeзжaeт нa oчeрeднoe ТO, a вo врeмя oжидaния прoявляeт интeрeс к пoкупкe нoвoй мaшины сo сдaчeй свoeй в трeйд-ин. Пoняв, чтo пeрeд ним пoчти гoтoвый пoкупaтeль, мeнeджeр aвтoсaлoнa выдaeт искрoмeтнoe шoу, лeйтмoтивoм кoтoрoгo стaнoвится нeспoсoбнoсть клиeнтa прoстo рaзвeрнуться и уйти – вeдь eгo aвтoмoбиль oстaeтся в рeмзoнe вмeстe с ключaми. В сaмыx тяжeлыx случaяx вeрнуть мaшину удaeтся тoлькo пoд угрoзoй вызoвa пoлиции.
Мaтeриaл Тoмa МaкПaрлaндa нa этoм зaкaнчивaeтся, a списoк дилeрскиx xитрoстeй, рaзумeeтся, тoлькo нaчинaeтся. Слeдующий «грязный приeм», прaктичeски нeизвeстный у нaс, нo пoпулярный в СШA – этo прeдoстaвлeниe клиeнту лизингa вмeстo крeдитa. У нaс лизинг oстaeтся бизнeс-инструмeнтoм, мaлo вoстрeбoвaнным срeди чaстныx лиц, a вoт вo мнoгиx другиx стрaнax, включaя Aмeрику, этo пoпулярнaя сxeмa приoбрeтeния нoвoгo aвтoмoбиля, нaряду с крeдитoм. Нeудивитeльнo, чтo нeвнимaтeльным пoкупaтeлям пoрoй прoдaют лизингoвый прoдукт вмeстo крeдитнoгo. Для этoгo дилeры нaчинaют oтвлeкaть пoкупaтeля oт цeны aвтoмoбиля в пoльзу низкoгo eжeмeсячнoгo плaтeжa, пoпутнo включaя в цeну дoпoлнитeльныe услуги и oпции, тaкиe кaк сoбствeнныe сeрвисныe кoнтрaкты. Тaким oбрaзoм пoкупaтeль трижды oстaeтся в нaклaдe: oн пoкупaeт то, что ему не было нужно по завышенной цене, оказывается привязан к дилеру условиями сервисного контракта, а в качестве вишенки на торте берет машину в долгосрочную аренду (которой фактически и является лизинг) вместо того, чтобы купить ее, как собирался. Особенно «приятный» сюрприз в виде остаточной выкупной стоимости ждет самых невнимательных клиентов, которые исправно платят лизинговые платежи несколько лет, лишь в самом конце выясняя, что автомобиль им все еще не принадлежит.
Многочисленные истории в Сети доказывают, что уловки, описанные выше и нетипичные для наших дилеров, в полной мере дополняются уже известными нам проблемами. Подмена договора с настоящего на «предварительный», в котором будет указана заниженная цена, навязанные услуги вроде сервисных контрактов, дополнительных аксессуаров и услуг, включая антикор (да-да, дилерский антикор по тройной цене – это не чисто российское ноу-хау, так делают и в Америке), продажа поврежденных при транспортировке и отремонтированных на месте машин под видом абсолютно новых – все это зарубежные продавцы освоили еще раньше наших. Продажа «по специальной цене» нескольких машин, которые «бронируют» для вас по телефону и «продают» за минуту до того, как вы входите в автосалон – древний и повсеместно распространенный прием. А уж занижать стоимость автомобиля, принимаемого в трейд-ин, и вовсе сам Гермес велел. Рыночную цену за вашу машину не даст ни один дилер, ведь ее покупают не для того, чтобы она стояла мертвым грузом на парковке у салона, а чтобы помыть ее и продать по той самой рыночной цене на следующий день.
О том, какие приемы дополнительного заработка используют дилеры в России, мы рассказывали подробно в отдельном материале. Поэтому не будем повторяться и за полезной информацией о том, как сохранить нервы, деньги и время, адресуем вас к нему, а сейчас перейдем от страданий покупателей к страданиям дилеров.
Дилеры сигнализируют – бизнес под угрозой
Любопытнейшая история взяла старт несколько дней назад: дилеры Hyundai коллективно пожаловались в ассоциацию «Российские автомобильные дилеры» на запуск официальным дистрибьютором «Хендэ Мотор СНГ» сервиса по онлайн-продаже новых автомобилей. Как сообщает, например, АвтоБизнесРевю, инициаторами выступили крупные дилерские сети Санкт-Петербурга, но к обращению присоединились и коллеги из Москвы и регионов. Интересно, что сама по себе платформа для онлайн-продаж была запущена еще в конце прошлого года, но в горячую новогоднюю пору ощутимого ущерба дилерам, видимо, не нанесла. Зато сейчас, когда популярных автомобилей в салонах не сыскать, а на то, что появляется, тотчас навешивают аксессуаров и опций на сотню-другую тысяч, актуальность онлайн-покупки для клиентов выросла в разы, как и ее востребованность. Покупатели, разочарованные дилерским подходом «переплачивай или уходи», изыскивают способы получить желанный автомобиль без лишних затрат, и прямая продажа от дистрибьютора стала лучшим решением.
В такой схеме дилер становится просто пунктом выдачи заказанного и оплаченного автомобиля, получая за эту процедуру фиксированную компенсацию от дистрибьютора. Именно это продавцов и расстроило: в своем обращении они прямо указывают на сокращение доходов из-за невозможности напрямую работать с клиентом и продавать ему дополнительные продукты.
Реализация такого проекта дистрибьютором означает для дилеров Hyundai потерю значительной части прибыли за счет отсутствия прямого контакта с покупателем и отсутствия продажи таких дополнительных продуктов, как автокредиты, страхование, продажа машин в trade-in. Продолжение подобной политики дистрибьютора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство и развитие дилерских центров Hyundai
Обращение дилеров Hyundai к РОАД
На следующий день РОАД выступила с сообщением в поддержку дилеров. Председатель регсовета РОАД по СЗФО в своем обращении отметил, что государство предоставляет преференции автопроизводителям, налаживающим локализацию, но игнорирует дилеров как участников рынка, участвующих в дальнейшем жизненном цикле автомобиля – продаже, обслуживании, страховании, кредитовании и утилизации. он также акцентировал внимание на том, что дилеры обеспечивают работой не только ощутимое число собственных сотрудников, но и «десятки малых предприятий, которые являются их поставщиками».
Необходимо принять во внимание, что дилер как неотъемлемый участник процесса несправедливо не получает от государства поддержки, что становится препятствием к реализации всего процесса, от производства автомобилей до конечной его утилизации. В свою очередь производители, пользуясь отсутствием государственной политики в сфере автодилерства, ведут бизнес, не ориентируясь на отрасль в целом
Дмитрий Никитин
Председатель регсовета РОАД по СЗФО, президент ГК «Евросиб»
На всякий случай напомним очевидный факт: дилеры – это частный бизнес, не имеющий прямого отношения к производителям, официальным импортерам и дистрибьюторам автомобилей. Соответственно, каждый дилерский центр – это частные инвестиции, поэтому упрекать бизнесменов в том, что их главная цель – получение прибыли, как минимум странно. А с учетом этого недовольство, вызванное «онлайном», тоже выглядит вполне справедливым. Ведь на момент принятия решения и расчета прибыльности и окупаемости автосалона этой переменной в уравнении не было, и предугадать ее появление было нельзя. Соответственно, решение дистрибьютора действительно влияет на работу дилерской сети, потенциально снижая ее доходы.
Чтобы оценить, насколько драматизируют ситуацию продавцы, нужно примерно понимать, как они зарабатывают деньги. Всем, кто хоть немного знаком с этой индустрией, известно, что маржинальность продажи «голого» автомобиля, особенно массового и не очень дорогого, невелика – около 5%. С учетом этого бизнес фактически стоит на двух китах: дополнительные продукты и послепродажное обслуживание. Причем новые онлайн-сервисы могут сказаться не только на первом, но и на втором, но мы пойдем по порядку.
Продажи автомобилей через интернет прежде всего выбивают из-под ног дилера первую опору – продажу дополнительных продуктов. В ситуации, когда клиент приходит к дилеру за автомобилем, он вынужден вести с ним диалог, причем, как мы знаем, дилером этот диалог зачастую строится с позиции силы. Чтобы получить автомобиль, клиент обычно вынужден так или иначе уступить, согласившись как минимум на часть условий, «предлагаемых» продавцом. А если опустить скепсис по поводу механики продаж и качества установки дополнительного оборудования, стоит добавить, что часть клиентов сознательно переплачивает дилеру, предпочитая получить весь комплекс услуг в одном месте, быстро и с определенной гарантией. Еще одно дополнительное условие – нынешние рыночные реалии: нехватка денег у покупателей, помноженная на внезапный дефицит автомобилей у продавцов, что добавляет процессу покупки ажиотажа. И здесь на сцену выходит онлайн-сервис, позволяющий клиенту даже не общаться с дилером на равных, а вовсе игнорировать его. Опытные покупатели знают, что одобрение кредита можно получить заранее в удобном для себя банке под выгодный процент, а также самостоятельно оформить необходимые страховые продукты. Таким образом, дилер полностью лишается влияния на решение покупателя: он не может предложить (и уж тем более навязать) ни дополнительное оборудование, ни сервисные контракты, ни услуги кредитования и страхования в тех компаниях, с которыми у него заключено взаимовыгодное соглашение.
Теперь перейдем ко второму источнику дилерского дохода – послепродажному обслуживанию. Онлайн-продажи автомобилей не влияют на него напрямую, поскольку обслуживаться даже «интернет-покупатели» все равно будут по привычной схеме – у официальных дилеров. Однако перераспределение продаж в конечном итоге может привести к убыточности некоторых продавцов и их закрытию. На это в своем обращении указывает и президент РОАД Вячеслав Зубарев.
В Hyundai уже заявили, что планируют 50% автомобилей продавать напрямую. Но что тогда будет с 50% автодилеров? Как окупят они свои инвестиции и зачем тогда концерн открывает новых дилеров?
Вячеслав Зубарев
Президент РОАД
Несомненно заявление РОАД здесь несколько сгущает краски: математически переход 50% продаж в онлайн не означает снижение продаж у 50% дилеров до нуля с их последующим банкротством. Но и в логике президенту РОАД не откажешь: такое критичное изменение схемы продаж действительно может подкосить многих игроков рынка, особенно в крупных городах, где число дилеров можно даже назвать избыточным, а конкуренция между ними высока. К чему это приведет с точки зрения сервисного обслуживания, понять несложно: оставшиеся дилеры получат весь объем гарантийных автомобилей, что вызовет их перегрузку, а заодно и рост стоимости услуг в условиях снизившейся конкуренции. Автовладельцы же получат очереди на запись в сервис и выросшие счета на ТО, что лишь усугубит еще одну дилерскую проблему: падение доли клиентов, обслуживающих автомобиль у «официалов». Ведь в России процент тех, кто обслуживает новый автомобиль у дилера, ниже, чем за рубежом. В последние годы он снижается и в гарантийный период сейчас составляет около 80%, а после его окончания обрушивается в разы, если не на порядок, и закрытие части дилеров может провоцировать новый виток этого падения.
С другой стороны, покупателя проблемы дилера, особенно, сейчас, интересуют мало, что тоже вполне справедливо. Его больше волнует собственная свобода в принятии решений о том, сколько он готов заплатить лично дилеру. А онлайн-продажи предсказуемо стали «революцией» в этой отрасли, которую дополнительно подстегнули карантинные меры и сопутствующее развитие электронной коммерции в целом. В ближайшее время мы должны увидеть развитие ситуации в автомобильной отрасли, ведь онлайн-шоурумы запустил не только Hyundai, но и другие бренды – Volkswagen, BMW, Renault и так далее, включая даже Lada. Дилеры, в свою очередь, готовы идти до конца: в частности, они уже озвучили намерения обратиться в ФАС, если ситуация с онлайн-продажами не будет «урегулирована».
Может, вы готовы отказаться от дилеров?
На фоне «ожидаемого, но неожиданного» конфликта интересов дилеров и дистрибьюторов появились и «революционные» мнения со стороны покупателей. В частности, некоторые заявляют о готовности полностью отказаться от дилеров как посредников между производителем и покупателем. Вопрос с гарантийным обслуживанием предлагается решить за счет сертифицированных производителем сервисных центров, отчасти созданных на базе «бывших» автосалонов, услуги кредитования и страхования отдать на откуп профильным компаниям, а уж с дополнительным оборудованием справится сам покупатель.
Конечно, в реальности такая модель у нас в полной мере неприменима как минимум из-за отношения большинства клиентов к покупке автомобиля как к крайне ответственному мероприятию. В странах с высоким уровнем дохода доля тех, кто может выбирать автомобиль, как холодильник, и заказать его без предварительного тест-драйва, выше. В России же автомобиль обычно покупают либо «всерьез и надолго», либо на несколько лет, но с расчетом на сохранение максимальной остаточной стоимости для последующей продажи. Так что и подход к выбору машины максимально скрупулезный: личный тест-драйв и изучение вторичного рынка практически обязательны. Хотя, может, мы ошибаемся, и вы давно готовы отказаться от дилеров ради того, чтобы сэкономить время нервы и деньги?
Опрос
Вы готовы отказаться от дилеров и полностью перейти к онлайн-продажам?
Голосовать
Ваш голос
Всего голосов:
