K.: A кaким дoлжeн быть нижний пoрoг прoдaж, чтoбы зaдумaться o прoизвoдствe? Eсть ли стaндaрты, к примeру, 50, 100 тысяч мaшин в гoд или чтo-тo пoдoбнoe примeнитeльнo к Рoссии?
A.Ч.: Тaкoгo нeт. Кoнeчнo, вeдутся рaсчeты, нa кoтoрыe влияeт и тo, кaкиe eщe смeжныe мoдeли зaпускaются нa зaвoдe, нa плaтфoрмe. Тo eсть, нeт тaкoй чeткoй цифры, пoслe кoтoрoй лoкaлизaция стaнoвится примeнимa к Рoссийскoй Фeдeрaции. В этoм прoцeссe учaствуют рaзныe структуры сo стoрoны гoсудaрствa и бизнeсa, этo кoмплeксный вoпрoс, oн трeбуeт дoлгoй прoрaбoтки.
K.: В связи с бурным рoстoм прoдaж aвтoмoбилeй китaйскиx мaрoк в Рoссии вoзник oпрeдeлeнный дeфицит зaпчaстeй. Нeкoтoрыe приxoдится ждaть пo нeскoльку мeсяцeв, при этoм цeны нa oпрeдeлeнныe пoзиции вeсьмa высoкиe. Кaк брeнд Tank рeшaeт прoблeмы с пoстaвкaми и рaбoтaeт нaд цeнooбрaзoвaниeм?
A.Ч.: Кoгдa мы нaчинaли рaзвивaть бизнeс TANK в Рoссии, срaзу знaли: пoслeпрoдaжнoe oбслуживaниe идёт нa пeрвoм мeстe. Этo нaш дeвиз, нaш приoритeт. Пoэтoму изнaчaльнo при зaпускe всex брeндoв пeрвoe, чeму мы удeляeм внимaниe – пoслeпрoдaжнoe oбслуживaниe, в кoтoрoм зaпчaсти являются oднoй из oснoвныx пoзиций. Тaк чтo нe сoвсeм кoррeктнo срaвнивaть нaс сo всeм китaйским бизнeсoм. У Great Wall eсть цeнтрaльный склaд зaпчaстeй, и при выxoдe мoдeли пeрвoe, чтo прoисxoдит – зaпчaсти пoступaют нa склaд. Урoвeнь удoвлeтвoрeния зaкaзoв дилeрскиx цeнтрoв пo пeрвoму трeбoвaнию у нaс сoстaвляeт 96%. При нeoбxoдимoсти в тeчeниe oднoгo-двуx, мaксимум трex днeй зaпчaсть будeт пoстaвлeнa в дилeрский цeнтр. И зaпчaсти, и свoeврeмeннoe oбслуживaниe мы гaрaнтируeм всeм нaшим клиeнтaм.
Tank 300
K.: Этo кaсaeтся тoлькo кoмплeктующиx и рaсxoдникoв для плaнoвoгo oбслуживaния?
A.Ч.: Этo кaсaeтся всex зaпчaстeй – кaкиx-тo, к примeру, кузoвныx элeмeнтoв. Eсть всe, в тoм числe фoрс-мaжoрныe вeщи. При наращивании продаж, как сейчас происходит, количество запчастей заблаговременно увеличивается, чтобы не было дефицита. Продажи у нас интенсивно растут, и мы это учитываем для формирования стока запчастей. Склад находится в Подмосковье, сейчас решаем вопрос о его расширении. Так что для нас ситуация с недостатком запчастей неактуальна.
K.: На первую лимитированную партию модели Tank 700 в Китае была предоставлена пожизненная гарантия. Планируются какие-то похожие акции для России? Есть ли у компании планы по расширению гарантийных условий на автомобили Tank в России в дополнение к гарантии в 3 года и 100 000 км и постгарантийной поддержке, продлевающей срок еще на 2 года, до пробега в 150 000 км?
А.Ч.: Гарантийные сроки в том числе определяются конкурентной средой на рынке. Перед тем, как заявляются условия гарантии, учитывается предложение на рынке. Плюс накоплен опыт, позволяющий установить какие-то планки по гарантийному ремонту. На старте бренда Tank уже фактически была представлена пятилетняя гарантия, которая звучит как «три плюс два»: три года гарантии плюс два года сервисной поддержки, и это на сегодня одно из лучших предложений на рынке. Мы спрашиваем наших покупателей, например, что нам желательно изменить, и вопросов по гарантии не поднималось ни разу. Пока те условия, которые работают, мы считаем достаточными, но, конечно же, и нам есть куда расширяться. Есть опыт других брендов: когда клиенты в рамках гарантии докупают сервисный пакет с продлением. Да, это уже будет не гарантией в чистом виде, а сервисным обслуживанием, зато его можно продлевать практически бесконечно, сохраняя условно все плюсы гарантии. Мы продаем Tank только второй год, поэтому сервисные пакеты сейчас не сильно актуальны. Но уже через год, когда люди будут задумываться, что делать дальше, мы предложим этот продукт. Плюс отдельный вопрос по гарантии будет стоять по гибридным автомобилям: по ним будем учитывать конъюнктуру рынка и объявлять условия, возможно, отличные от бензиновых автомобилей.
Tank 700
1 / 3
Tank 700
2 / 3
Tank 700
3 / 3
K.: Раз мы заговорили про гибриды, хотелось бы спросить про новую версию Urban: как вы считаете, какой процент в продажах пятисотой серии она займет?
А.Ч.: Здесь рынок сам расставит все по местам. Конечно же, у нас есть в бизнес-плане заложенный процент доли продажи Tank 500 Urban. Но мы смотрим на рынок и его реакцию, такая по факту и доля. То есть мы свободны в своем заказе и можем увеличивать поставки популярных моделей.
Tank 500 Urban
1 / 7
Tank 500 Urban
2 / 7
Tank 500 Urban
3 / 7
Tank 500 Urban
4 / 7
Tank 500 Urban
5 / 7
Tank 500 Urban
6 / 7
Tank 500 Urban
7 / 7
K.: Гибриды в России пока не пользуются большой популярностью, тем более у консервативной аудитории владельцев серьезной внедорожной техники. Будет ли Tank развивать это направление и считает ли его перспективным?
А.Ч.: Если мы посмотрим историю, то гибриды в России практически не продавались. Ценность гибридной технологии не совпадала с ожиданиями людей, доплата за такую модель была высокой, и преимущества гибрида не оправдывались. На тот момент не накопилась какая-то масса пионеров, которые готовы были продвинуть эту технологию. Так же бывает и в других отраслях, вспомните сервис по доставке еды: она существовала очень долго, но в определенный момент произошел прорыв. В 4 квартале 2023 года доля продаж гибридов сильно возросла. И гибридные, и электрические модели теперь занимают довольно ощутимую долю российского рынка. Мы верим, что переломный момент настал, и мы хотим развивать эту тему. Концерн Great Wall глобально также верит в гибридизацию: если посмотреть на линейку в Китае, то она реализована практически во всех моделях.
K.: Но тут всё-таки не только вера, но и законодательные решения, сборы, которые подталкивают людей покупать малолитражные машины и гибриды в том числе из параллельного импорта.
А.Ч.: Все в комплексе. Мы обратились к клиентам, которые владели автомобилем Tank 500 первые три месяца, и спросили: что бы вы хотели изменить? И нам ответили – улучшить экономичность. При этом владельцы не готовы терять в мощности и предпочли бы больше универсальности. Вот под эти требования представлен Tank 500 Urban. Но, конечно, и изменение утильсбора тоже подтолкнуло нас к проработке новых подходов. Совокупность факторов говорит о том, что, наверное, настал тот момент, когда гибридные технологии могут завоевать свое место на российском рынке. Скорее всего, они не будут массовыми, потому что технология дорогая. Но какую-то существенную долю, вероятно, займут.
Tank 500
1 / 5
Tank 500
2 / 5
Tank 500
3 / 5
Tank 500
4 / 5
Tank 500
5 / 5
K.: Модели Tank, в отличие от машин некоторых конкурентов, проходят довольно серьезную адаптацию для российского рынка. Проводятся ли какие-то специфические испытания на коррозионную стойкость именно в России? На основании каких данных вы принимаете решения об оснащении теми или иными опциями?
А.Ч.: У Great Wall уже накоплен довольно большой опыт производства автомобилей для Российской Федерации. У нас очень агрессивные реагенты на дорогах, и машина, очевидно, должна быть защищена. Требования в принципе универсальны ко всему модельному ряду концерна, поэтому для нас этот вопрос уже решен: мы знаем, что делать, как защитить машину в соответствии с нашими российскими стандартами. Касательно особенностей модельного ряда Tank: мы опираемся на исследование мнения покупателей по специальной методологии оценки удовлетворенности. Получаем обратную связь: люди, которые ездят 3 месяца, потом те, кто владеют автомобилями 6 месяцев и так далее. Что у нас уникально в бренде Tank – мы создаем свое сообщество, на сегодня в нем уже больше 30 тысяч человек. Это фактически наш авангард клиентов, очень коммуникабельный, который говорит о том, что нам нужно менять. Мы встречаемся с активными участниками примерно раз в квартал, и они дают нам обратную связь. Плюс опросы клиентов через наше приложение, в котором они могут высказать свои пожелания. Вся эта информация аккумулируется, и мы выбираем моменты, которые требуют внимания с нашей стороны.
K.: Есть ли примеры доработок, изменений или опций, которые появились в версиях автомобилей Tank в ходе адаптации для российского рынка и стали уникальными для него, не появившись на других рынках присутствия Tank?
А.Ч.: Все теплые опции и зимние пакеты. В Китае их нет, это уникально для российского рынка. Кроме того, у наших покупателей есть специфические запросы на наличие физических кнопок. Если в Китае в тренде отсутствие кнопок, для них больше важен экран и сенсорное управление, то мы привыкли к кнопкам. Поэтому для России специально разрабатываются дополнительные кнопки, на них выносятся часть функций. В том же зимнем пакете физические кнопки активируют подогрев руля и сидений. Второй аспект – это софт. Все программное обеспечение уже несколько раз прошло адаптацию для того, чтобы автомобили как можно лучше подходили российскому покупателю. Эта работа проводится безостановочно с дебюта первой модели. Постоянно идут какие-то обновления и доработки для того, чтобы сделать Tank максимально адаптированным не только под климатические условия, но и под стиль владения и езды российского человека. В этом мы сильно отличаемся от китайского рынка, на удивление.
Tank 500 Urban
K.: И в чем же, на ваш взгляд, ключевая разница между китайским и российским покупателем в части стиля владения и езды?
А.Ч.: В первую очередь, это условия зимнего вождения. Если в Китае практически нет такой зимы, как у нас, то этот сезон показал насколько у нас разные условия, насколько отличается в этой связи манера езды. Именно поэтому по зимней эксплуатации идет много доработок. И таких примеров, которые могут быть незаметны на первый взгляд, достаточно много. Здесь мы особенно опираемся на наше сообщество, тех людей, которые в приложении, в комментариях пишут, что их не устраивает. Мы даже можем не проводить опросы – собираем комментарии, видим, что какой-то вопрос у нескольких наших пользователей повторился, проводим дополнительные исследования. Если выясняется, что да, нужно что-то поменять, мы меняем продукт под российскую эксплуатацию.
K.: Крупные бренды, предлагавшие внедорожники на российском рынке, выстраивали маркетинговые стратегии на ключевых особенностях моделей: например, Toyota – на надежности и выносливости, Land Rover – на проходимости и приспособленности к путешествиям. Какие ключевые преимущества в этом отношении заявляет и продвигает Tank?
А.Ч.: Название Tank, наш логотип объединяет две буквы: T и U, за которыми скрываются понятия technology, trend, users – технологии, тренды, пользователи. Tank – это симбиоз внедорожных технологий и премиальности. Наши модели можно использовать как машины на каждый день, при этом они полноценные внедорожники. Включаете режимы и выезжаете на действительно жесткое бездорожье, и наши модели покажут себя даже в заводском исполнении прекрасно. Это философия Tank, которую мы продвигаем.
Tank 300
K.: Land Rover предлагал клиентам и энтузиастам программу Land Rover Experience, которая позволяла лично оценить и проверить внедорожные возможности автомобилей. Планирует ли Tank предложить в России нечто подобное?
А.Ч.: Безусловно. Мы недавно отмечали год бренда в России и приглашали наших покупателей отпраздновать день рождения с нами. И каждый второй подходил с вопросом: где мы можем протестировать Tank и до, и уже после покупки? Покупатели понимают, что Tank способен на многое, но не могут найти условия, чтобы безопасно протестировать машину. Этот вопрос стоит в списке наших дел. У нас уже есть план, и в ближайшее время, надеюсь, мы его реализуем, причем сразу в нескольких вариантах. Можно будет попробовать автомобиль и в путешествии, и на тест-драйве, и в экстремальных условиях со специальной подготовкой. Первый маленький шаг мы уже сделали – пришли в каршеринг, чтобы все наши потенциальные покупатели могли попробовать автомобили, покататься 2-3 дня. Такая возможность пока есть только в Москве, но спрос просто ажиотажный, найти свободную машину практически невозможно.
Tank 300
1 / 4
Tank 300
2 / 4
Tank 300
3 / 4
Tank 300
4 / 4
K.: Собирает ли марка Tank статистику о том, с каких машин пересаживаются на Tank? И можете ли вы назвать самые популярные сценарии?
А.Ч.: Большинство, 80% покупателей, это те, у кого уже был какой-то автомобиль, и эти люди меняют свою старую машину на новый Tank. Доля таких клиентов, что в случае с Tank 300, что Tank 500, плюс-минус одинаковая. У нас даже есть клиенты, которые поменяли один Tank на другой. Например, пересаживаются с версии Tank 300 Part-Time на версию Tank 300 City или же на Tank 500. Конечно же, мы знаем все бренды, которые покупатели сдают в трейд-ин. На первом месте японские машины, второе – за маркой Haval. Для нас это очень хорошо – чувствуется преемственность. Те люди, которые попробовали другие марки концерна Great Wall, верят в то, что наши автомобили действительно удобные, надежные и практичные. Для нас это знаковый показатель движения в правильном направлении.
K.: Последний вопрос, конечно, о будущем: стоит ли нам в России ждать новые модели 400, 700 или 800 серий и если да, то в какие сроки?
А.Ч.: Конечно, мы будем расширять модельный ряд, но пока говорить о сроках преждевременно. Одна из задач, которую мы поставили – расширение модельного ряда. Мы будем не только выводить принципиально новые машины, но и расти внутри каждой модели. И как раз первые результаты, которые мы видим, это появление Tank 300 в версии City: мы собрали обратную связь и поняли, что модификация с автоматически подключаемой муфтой передней оси нужна для России. Сейчас мы видим, что доля City растет быстрее, чем комплектаций Tank 300 с Part-time. Во-вторых, мы запустили гибридный Tank 500 Urban. Мы хотим и будем дальше расширять предложение по разным моделям, так и добавлять комплектации, спецификации внутри модельного ряда.
Tank 300 City
1 / 4
Tank 300 City
2 / 4
Tank 300 City
3 / 4
Tank 300 City
4 / 4
